Le poste client est l’un des principaux actifs de l’entreprise (plus de 25% de l’actif total). Une politique du risque client apparaît indispensable, aussi bien pour les  grandes entreprises que pour les PME et ETI.

Force est de constater (selon une étude de juin 2015 du groupe d’audit et de conseil Grant Thornton) que 75 % des PME considèrent cet élément du BFR comme non prioritaire (par manque de temps, de moyens) ou déjà « géré » par le service comptabilité.

 

POURQUOI METTRE EN PLACE UNE POLITIQUE DU RISQUE CLIENT ?

La mise en œuvre d’une telle politique demande une expertise qui va bien au-delà de la seule volonté de prévenir et de relancer les impayés du portefeuille clients de l’entreprise.

C’est une véritable stratégie qui doit être élaborée par des professionnels de la gestion du risque et du crédit client (interne ou externe) en collaboration avec le service financier et l’équipe dirigeante. Cette dernière l’adopte et s’assure de son application terrain.

 

QUELS SONT LES FACTEURS CLES DE SUCCÈS ?

 Tout d’abord, une politique crédit requiert en amont, une analyse globale de l’entreprise ainsi que la prise en compte de son écosystème. Elle doit notamment être conçue en tenant compte de la structure financière, du taux de marge commercial et de la position stratégique de l’entreprise.

Ces trois facteurs sont les principales variables d’ajustement d’une politique crédit réussie qui accélèrera le flux de trésorerie d’exploitation et contribuera à accroître l’autonomie financière.

Par ailleurs, les conditions de mise en place d’une politique de crédit vont également être déterminantes. L’acte fondateur sera la rédaction d’une procédure simple et efficace : « SANS PROCEDURE, UNE POLITIQUE CREDIT N’EXISTE PAS ET NE PRODUIT PAS DE RETOUR SUR INVESTISSEMENT OPTIMISÉ».

 

QUELS SONT LES POINTS ESSENTIELS D’UNE PROCÉDURE CRÉDIT CLIENT ?

A l’instar des procédures « Qualité » dans l’industrie ou d’autres secteurs, une procédure de risque crédit client est incontournable pour la diffusion des bonnes pratiques. Elle a pour but d’accélérer les prises de décisions et de définir le cadre des actions à mener face aux risques d’impayés quelques soient les situations de l’entreprise vis-à-vis-à-vis de son client.

Les points essentiels d’une procédure de gestion du risque client sont de :

  1. Définir les documents nécessaires à demander au nouveau client pour toute ouverture de compte (oser demander le dernier bilan comptable !)
  2. Définir les sources d’évaluation du risque client en interne (K-bis, renseignements complémentaires sur la solidité financière des sociétés..)
  3. Déterminer la limite de crédit accordé au client et ses modalités de mise à jour
  4. Remplir une fiche d’évaluation du risque client
  5. Vérifier la couverture de votre risque (capacité de remboursement, prise de garantie …)
  6. Déterminer les délais de paiement, mode de paiement et taux d’escompte à appliquer
  7. Déterminer les critères de risque de votre portefeuille client et mettre en place des indicateurs de suivi
  8. Modaliser le processus de prises de commandes et la facturation
  9. Organiser le recouvrement amiable (cadencer la relance par classification de risque, codification des litiges..)
  10. Anticiper et optimiser le recouvrement contentieux (choisir la bonne stratégie et les bons prestataires…)
  11. Créer des outils de suivi et de reporting pour mesurer la performance

Sa mise en œuvre doit permettre de catalyser la synergie de l’ensemble des actions menées collectivement dans tous les services de l’entreprise, du service commercial, logistique, production, financier au service des achats.

 

QUELLES SONT LES SOLUTIONS OPÉRATIONNELLES DE MISE EN PLACE POUR LES PME & ETI ?

Aujourd’hui, la mise en place d’une politique de risque client est à la portée de toutes les PME et ETI grâce à des ressources externes spécialisées en credit management. Elles proposent leur expertise sous forme de missions ou en temps partagé, adaptés aux besoins des PME et ETI.

 

Auteur: Jean-Philippe RUFFAULT

www.agir-tresorerie.fr

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